告诉你的故事来卖你的所作所为

当客户参观大多数精密加工公司时，他们通常会在门口迎接，被领进会议室，喝咖啡、吃甜甜圈，在开始参观工厂之前聊几句。一旦来到车间，他们就会在工厂里走来走去，在那里他们可以亲眼看到用于生产各种精密零件的设备和流程。这是一个充满了技术数据和讨论的工厂之旅，但没有灵魂。

这种情况下缺少的是每个项目后面的故事。我曾经与一名才华横溢的工程师合作，他们就个人参与着一种精密加工公司的登陆和发射多个项目。每当我有一个客户访问时，我总是试图确保他可用于植物巡演。当他描述了用于产生部分的过程时，他将其作为一个故事。他开始对客户或他们当前供应商的问题进行描述，正在建立这些零件。他谈到了在内部造成的问题。他谈到了他们解决他们的努力。他谈到了在工程和购买团队获得这种固定的热量。他把零件放入客户的手中，所以他们在谈话时可以感受到它们。他告诉他们我们如何为客户，疣和所有人解决这个问题。

客户的工程和采购团队欣喜若狂，他们都从制造副总裁那里得到了极大的赞扬，他终于可以回到他的老板那里，报告问题已经解决了。他们可以看到水垫上的空白处。他们可以看到正在进行的切割、钻孔和精加工。我们不需要解释这个过程是如何运作的——他们可以自己看到。在我们的工程师让他们看到帐篷内部之前，他们看不到的是项目背后的故事。

他的交付是衡量的，但随着他每天与他一起工作的激情，滴水。他不仅仅是一位伟大的工程师，他是一个伟大的讲故事者，使他成为一个伟大的销售人员。他的故事让客户在植物之旅中详细致力于伴随着生产技术挑战精密金属部件和子组件的挑战，问题和压力。当客户回到家里的时候，毫无疑问，我们不仅仅是能够处理最艰难的零件 - 因为我们在故事之后已经共享了故事，了解我们如何帮助其他客户处理最艰难的挑战。故事是差异 - 他们给了我们灵魂。

当你参观工厂时，你会讲故事吗?可能不是，原因是大多数工程师和业务开发人员没有学到如何将案例研究和其他营销内容作为故事来谈论。很高兴写案例研究、视频和白皮书在你的网站上,但真正的回报是当你训练的人将与客户如何将这些资源在一个故事的背景下通过挑战谈判从买家的角度说,“通过与我们合作，我们的客户的生活变得更加轻松。”

所以，下次有顾客来你的店时，告诉他们一些故事，传达故事的人性一面，并展示你的员工和你的店的技术专长。

当你把你的故事放在一起，包括一个英雄，客户可以亲自联系。英雄不应该是你的商店。它应该是客户的工程师和采购人员，他们足够聪明，可以雇用你。虽然共享指标、成本节约、准时交货率和DPPM很重要，但你也要确保谈论解决问题对买家、工程、质量、工厂管理和客户的客户的生活产生的影响。如果有人在6个月后升职了，那就提出来。如果项目导致了客户的额外工作，那么就说出来。

故事比纯粹的数据更能引起客户的共鸣，尤其是当故事与客户试图解决的情况直接相关时。下次有顾客打电话来的时候试试。