要考虑的卖点

我们将致电大卫的朋友和销售询问我是否会询问他是否有利于将他介绍给潜在的商业前景，谁也是我的朋友。我有义务。然后他问我如果我陪他打电话，首先要使介绍和第二次提出我的销售方式。

通话开始时很顺利。我的联系人邀请了几位同事，我们费力地进行了必要的介绍和闲聊，然后才开始谈正事。大卫发言说，他喜欢用类比来解释他的产品，并提供了几个例子。一篇是关于指导儿子的棒球队，一篇是关于他和父亲在高中时修复的一辆汽车，还有一篇是关于他最喜欢的度假地点。我相信这些比喻对他来说似乎很贴切，但我可以从他们的表情中看出，与会者和我一样，对他们中的任何一个人与手头的主题有什么关系感到困惑。

到现在近20分钟过期，而桌子上的人甚至不确定会议的内容。

然后，他打开电脑，做了一个演示文稿。在接下来的10分钟里，他单调地念着演讲中的技术要点。一些人的眼皮开始耷拉下来，几个与会者偷偷看了看自己的智能手机，我的联系人疑惑地看了我一眼，然后低头看了看手表。

最后，大卫抬起头看着大家说:“好了，我们的时间快到了。下一步是什么?”他们的回答比“别打给我们，我们会打给你”要温和一些。
回到停车场，大卫说:“你不觉得进展得很顺利吗?”

我问他是否需要我诚实的回答。他接受了这个提议。我问他问了顾客多少问题。他回想了一下，承认自己想不出来。我请他解释他的类比和故事是如何与他的产品相关的。
“这不是明显吗？”他问。我回答说，如果很明显，我就不会问。
我问他是否注意到他正在失去听众的视觉暗示。他意识到自己太专注于自己的演讲而没有注意。这时，他开始明白了。

我说他应该能够通过不超过两分钟来总结他的产品以及如何帮助潜在客户。

我告诉他他应该制定五到十个问题的名单，他可以问一个潜在客户。他们经历过他的产品可以解决的问题吗？如果他们经历过这个问题，它是如何影响他们的业务的？他们采取了措施解决问题吗？结果是什么？如果他们尝试的解决方案没有成功，为什么不过？他们是否可以开放到尝试另一种解决方案，以更好的有效性？

他不仅会问一些很棒的问题，让在场的人都参与进来，而且他还会完全掌握一系列信息，在整个会议期间都能做出回应。

我建议他设计三个具体而简短的故事，讲述他过去是如何与客户合作的，他的产品是如何解决这个问题的，以及这样做如何改善了客户的业务。

最后，我告诉他不要背诵ppt上的要点，而要做一个简短的产品演示，包括经常参考团队对他之前问题的回答，并为观众提供了大量提问和评论的机会。

我建议，在他的演示之后，他请观众分享他的解决方案可能会如何帮助他们。“如果他们认为你能增加价值，他们就会回访你。如果他们不这么做，你就可以继续寻找下一个潜在客户，而不会在那些无论如何都不会购买的人身上浪费太多时间。听起来好吗?”

“是的，但这似乎有很多要记住的，你怎么总结呢?”

“试试这个，”我回答。“如果你在进行销售电话，发现自己在任何时候都在说两分钟以上的话，那就闭嘴。”