不要只考虑“领导”一代;认为“需要”的一代

我经常在为制造业或工业市场服务的公司中看到一个错误，那就是管理“领导”的系统。从本质上讲，这并不完全是一个错误，更多的是一种以牺牲客户利益为代价的对系统的过度依赖。

这种方法几乎立即将潜在客户或客户视为符合协议的数字。这会给人留下这样的印象:公司的首要任务就是赚到钱，然后继续下一个项目。这将客户试图解决的问题最小化，同时提高了公司讨价还价的地位。我们把这解释为生意就是这样做的。

有多少关系——无论是商业关系还是其他关系——在一开始就能维持甚至持续?也许一些。但我所见过的合伙制企业，在这种体系的重压下倒闭的要比那些建立在忠诚基础上的企业多得多。

为了理解这一点，请想想:想象一下你最近一次与有线电视公司、电力公司或其他服务提供商通电话，试图解决一个问题的情景。我们都经历过与自动化系统和官僚机构打交道的挫折。我们有多少次对话，因为我们失去了基本的客户服务和社交技能，而哀叹我们整个社会和文化的崩溃?

我与公司老板和营销人员有过很多次这样的对话。他们分享你(我们)的挫折，当遇到冷酷的、残酷的事实，关系建立在领导而不是需要。在这种情况下，他们会像我们一样生气和沮丧。然后，他们回到自己的工作中，要求或维持自己公司中同样类型的系统，这种系统以同样的方式让自己的客户群体感到沮丧。

客户不是一个可以收获的人，而是一个提供需要帮助的东西的人。然而，基于铅的系统可能会渗透到整个组织，在那里，过度工作和错误的资源会遵循流程图或标准实践来建立收入，而不是忠诚度。考虑一下这个问题:您的公司是否通过将收集客户问题和挑战的责任交给销售或应用程序工程师，从而浪费时间，来推广一个服务于客户而不是需求的系统?

你的公司是否在推行一种服务于领导而非需求的系统，将基本的联系信息传递给下属，并以此作为成功?你的公司是否不费心去跟进客户，即使公司没有拿到销售，看看他们是否得到了照顾?你的公司是否在推广自动化的、广泛的信息，以吸引真正有具体需求的受众?你的公司是否认为数据库中新增的一个人是成功的?你的公司是否希望与客户建立联系，而不是显示客户通过与你合作可以实现的潜力?

铅的产生周期是一个看似牢不可破的机器，甚至不能被讨论、偏离或挑战吗?

我并不是说，健全的铅采集和管理系统对任何成功的制造企业都不是关键。不过，我想问的是，你公司的销售线索管理系统是否已经成为影响销售的因素，并可能在无意中损害了销售。

有些客户关系就是行不通。这是商业生活的一个事实。但许多项目结束得太快，因为它们的基础是导致自我实现的失望预言。这些系统通常是建立在通过卖方组织的链中到达一个特定点的测量，而不是关于客户在每个阶段所取得的进展。

当我们亲自与领导者和官僚打交道时，想想我们自己的挫折吧。然后问自己，“我们是在创造有价值的东西还是仅仅是一张发票?”