你把钱留在桌子上了吗?

投标工作可能会让人神经紧张。你不想定价过低而失去潜在的收入，但同时你又担心定价过高会有失去工作的风险。此外，你所打交道的采购代理通常都是经验丰富的专业人士，他们精通为他们的公司争取最低价格。但是，正如他们的工作是这样做的，通过为你的工作获得一个公平的价格来巩固你的公司的底线也是你的工作。

我最近参加了精密机械产品协会在年度会议上，最后的演讲是“通过战略定价驱动盈利能力”，由Casey Brown，总裁精确定价有限责任公司．她的基本假设是，如果你只是简单地计算成本，并在此基础上加上标准利润率，那你就犯了一个错误。除了材料和机械加工，还必须考虑其他可交付成果，如客户服务、质量、准时交付、解决问题和投资等，以保持技术能力方面的竞争力。我建议你去看看她网站为了获得更多信息，让我分享一个练习，演示Casey如何能够在3个小时的过程中改变观众对定价的看法。

在会议开始时，她向观众们提出了一个问题。观众们进入会场时，拿到了小型数字设备，可以通过无线方式回答问题。她问的问题是:“你们在市场上有多少定价权?”在演讲开始的时候，答案是:

• 很多能量13%
• 一些电力49%
• 功率很小34%
• 没有能力3%

然而，在会议结束时，当再次提出这个问题时，听众的观点发生了明显的变化，表明:

• 很多电33%
• 一些电力56%
• 非常小的功率11%
• 没有能力0%

出席会议的机修厂主显然对他们的商业战略的这一关键方面有了重要的见解。最后，她引用了通用电气前董事长兼首席执行官杰克•韦尔奇的话:“成本是一个事实问题，定价是一个勇气问题。”或者，用Casey的话来说，“定价是信心的问题。”阅读相关文章通过PMPA技术服务总监Miles Free了解更多信息。