4个让客户高兴的问题

当我的孩子们问我一个像“你宁愿被鲨鱼吃掉或烧毁热熔岩时会被烧伤或烧伤热熔岩会被吃掉的矛盾问题这样的问题可以帮助我们的孩子们理解世界，特别是当他们碰到一些相当强大而无情的绝对 - 就像杀手鲨或热熔岩一样。

作为商业领袖，我们也有强大而无情的绝对。然而，少于鲨鱼和熔岩的可怕，帮助贵公司成为一家经营优秀的公司，而不是一家明确关注产品领导的公司是类似的悖论。简单的答案 - 作为一个思想的实验 - 只是，“我们可以兼而有！”

如果现实世界和我们想象的一样就好了。可用的资源是有限的，就像我们的人才、注意力和我们开始旅程时拥有的资产一样。尽管我们希望两者兼而有之，但我们的决定不可避免地引导我们的组织走向卓越，无论是在运营上还是在产品上。像强生和苹果这样专注于产品的公司与专注于运营的公司有很大的不同，比如联邦快递和沃尔玛。

今年，我有幸参加喇叭技术日角GmbH是一家在Tübingen，德国的校园。这不是我第一次访问霍恩，我知道我将看到最好的运营和产品供应技术部署。我也知道公司将展示一些令人惊叹的产品——这次旅行，我的麦克风下降的时刻是加工淬硬碳化钨(加工，而不是研磨。是的，这是一件事!)所以，在为这次访问做准备时，我给了自己一个悖论，就像多年前的鲨鱼对熔岩的问题一样:霍恩是一家运营出色的公司吗?这会导致产品领先吗?还是相反?我知道，我将会看到大量关于卓越运营和产品质量的证据。这个问题将如何决定?

正如我的孩子问我对鲨鱼对熔岩的死亡的问题，我想问洛萨霍伊他如何看到他的公司：他们是否专注于运营，或者更专注于产品？在旅游设施并观察演示后，对产品与运营战斗的关注似乎是一个绘图。在我们与Horn先生，他的儿子，Markus，Christian Thiele（在Paul Horn GmbH的企业通信和营销负责人的谈话过程中，以及Jason喇叭美国，我意识到重点不是产品或操作。重点是“客户亲密”，并且在我在喇叭的每一个谈话和展示中都很明显。

客户亲密是喇叭的文化。我用20个引号填写了一页

卓越的运营会导致产品领先吗，还是相反?

霍恩先生，他的儿子马库斯，以及我访问过程中各种各样的演讲者——所有这些都表明，以客户为中心是霍恩公司的驱动因素。
以下是客户喜悦（和商业成功）提供四个问题。
1.它为客户带来了哪些优势，它如何降低成本？
2.但消费者会为此买单吗?
3.客户需要哪些更有利可图？
4.客户服务至上。我们必须迅速交货。我们必须提供。

它对客户带来优势吗？它会降低客户的成本吗？

霍尔先生在访问的第一天举行的新闻发布会上问了这个问题。他给出的一个例子是Horn的312型可索引插件。在20世纪70年代，汽车开槽工具是钎焊到一块刀具钢上的块，需要频繁重新研磨，然后重置时疼痛调整，因为重新研磨改变了临界尺寸。312是用三个可用边缘制成的第一插入件，每个边缘完美地定位，最小化设置停机时间。它会对客户带来优势吗？是的。它会降低客户的成本吗？是的。迄今为止，HOSH估计它已售出2500万型312型嵌件，即7500万张切削刃，价值约1,165,071英里的凹槽。公司如何使它们，它们是由他们制作的，仅仅是关注客户的关注。

但客户会支付吗？

这个问题是第一个问题的完美补充。这不是说做事情“只是因为”，而是问，“这会给客户带来好处吗?”“这能帮助他们降低成本吗?”“顾客会付钱吗?”这些问题证明了所做的改变是“值得的”。提供一种可以将工具寿命提高140%的涂层，这是即使是最顽固和怀疑的采购人员也能接受的。再次强调，客户是重点。

客户需要在零件上变得更有利可做的是什么？

在另一场演讲中，霍恩说，“为客户创造解决方案是我们的使命。”把使命看作是依赖于与客户的亲密关系，换句话说，如果你没有了解他们的问题，你就不能创造解决方案，这解释了为什么Horn的人总是竖起耳朵，倾听客户的关切。公司的使命就是为客户服务。他们需要更多的削减时间吗?更好的控制芯片吗?更快的转换，冷却剂精确地送到尖端，还是偏转芯片?从客户的角度看世界是获得商业成功的又一途径。

客户服务至上。我们必须迅速交货。我们必须提供。

最后，我们来谈谈“怎么做”和“做什么”。这里是操作部分的切入点，但它是在客户服务术语中定义的。我个人非常相信彼得德鲁克客户关注。在Horn听到这句话时，“客户必须是舞台的中心。”顾客支付我们的账单。客户支付我们的工资。客户不需要我们，我们需要他们。对我们来说，客户和销售部门是最重要的。”这让我重温了多年前阅读德鲁克时铭记在心的东西。
贵公司是否达到了卓越运营？可能有。您的公司是否在特定地区的产品领导？我相信它是。但是，这对客户亲密 - 了解客户流程，优势，劣势和问题 - 这可能会使我们公司共享和相互成功和价值创造。“客户服务是首先。我们为客户创建解决方案是我们的使命。“
你的使命是什么？这应该是你的更容易的问题，而不是决定杀手鲨和热熔岩。

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