赢得在线竞标的新工作

数字革命正在击中多主轴自动加工的业务 - 以两个不同的形式，不再少。在制造数值控制中第一波数字化后二十五年 - 其线性后代，计算机数控或数控，正在改变“螺丝机”商店做生意的方式。

• 第一次革命终结了曾经可靠的车削零件长期供应。运行时间更短，转换更频繁，部件也更复杂。工厂通过快速进入数控加工来应对。这引发了生产率的激增，反过来又有助于加速这一趋势。
• 第二次革命是互联网。它为几乎所有商品的买家提供了获得新供应来源的途径，而且往往是以更优惠的条件。尤其流行的是使用互联网拍卖网站来管理提案和报价。在互联网时代，随着商店学习新的经营方式，他们也发现了新的机遇。

对于那些将长期加工零件组装成高批量产品的人，这一新的CNC革命无法在更好的时间内进入。它符合他们需要提供更大的品种，同时降低库存成本和风险。这些用户现在可以在合理的价格上获得更小的关键组件，通常在几天内，它们也可以获得完全功能的原型。

螺杆机业务中的影响尤为尖锐。一个好的例证是罗德米特精密工程在英国雷丁。

近2年前，在新的董事总经理罗伯特里克曼，Rodmatic开始进入CNC加工。里克曼先生一直是生产经理杜赫斯去接替plc)，伦敦一家生产自动取款机和电梯控制器的公司，销往世界各地。在德赫斯特，里克曼领导着一个160人的制作团队。

很明显，他的新公司不能再依赖40台多轴自动变速器了。尽管罗德曼的安装人员和主要操作人员技能高超，速度很快。他们工作的机器在流体动力行业的制造中不再占主导地位。

Rickman先生的前两个大资本支出是来自Traub和Hitachi Seiki的两台数控车床。Traub在其自动工具更换器（ATC）中有三个炮塔，共有约40个位置。它具有用于铣削，钻孔和穿线的二级主轴。Hitachi是一个带有一个炮塔，16工具ATC和辅助主轴的高TEC 20转动单元。

在这些机器安装之前，Rodmatic完全依赖于大约40个相当不灵活的多主轴。虽然他们是高度自动化的，并有多种操作钻孔，镗孔，螺纹，攻丝，甚至铣削他们只工作在旋转轴。它们的转换速度也比数控车削中心慢得多。在自动变速器上，除非部件非常相似，否则转换时间通常为整班或更长。相比之下，数控车削中心每小时运行50个批次，包括安装、工具更换和首件检查。

Rickman说，多年来，Rodmatic拒绝了不到500个零件的订单，有时甚至拒绝了不到1000个零件的订单。

Rodmatic的两个数控机器代表了约300,000美元的投资。“这些机器将罗克曼先生说：”这些机器将罗马特进入市场地区的市场区域，有时非常快速，非常有利可衡。““以前，市场的那部分是对我们的关闭。”

然而，为了成功，公司必须改变一些商业惯例和60名员工根深蒂固的思维方式。在多轴自动机床方面，Rodmatic还增加了数控编程，以及对完全不同(而且非常复杂)类型机床的护理和进给。

除了快速准确地估算长期的材料成本和机器循环时间之外，该公司还学会了估计短期成本。工具和设置时间比材料和循环时间变得更大 - 以及更多的变量。

同样重要的是，Rodmatic必须掌握在线商务。购买高度标准化的商品部件的公司纷纷在网上拍卖和B2B（企业对企业）网站（如电子拍卖全球交易、MetalSite、VerticalNet、FreeMarkets，甚至eBay和Yahoo！）上抢购！。在许多行业，私人B2B交易所也出现了。

为了使用这些创新（他们别无选择），与Rodmatic进行相同转型的公司发现，他们必须做出非常不同的反应，即使是对长期客户。变化包括：

• 新颖的计算机化格式。迅速，如果尚未消失，是讨论，买家和卖家之间的电话，传真和信件的讨论，会议和交流。
• 更准确。生产者不再承担成本估算错误将盈利平均。随着投标人的数量而增加，错误将更可能是损失的平均值。在低估工作的同时更有可能“赢得”，更有可能失去职位。事实结束后调整出价的机会也是结束。这些投标人越来越多地使用CAM软件来估计加工时间和成本，以极大的精度。
• 速度更快。CNC和互联网制造了一场关于交货时间的“期望上升危机”。顾客越来越不耐烦了。一些人希望零件能在比投标周期更短的时间内交付。在这里，CAM软件再次扮演了关键的新角色。

莱克曼先生说：“很久以前我加入了罗迪马特之前，这对我来说，需要更多的短跑和工作的短跑和工作是流体电力市场所在的方向。”“遗憾的是，对于螺丝机商店，由于相对较长的安装时间”和单轴加工架构，这些部件与自动化很难做到。“直到以前的M.D.退休，战略是为了遏制CNC，”Rickman先生继续。“罗德米特一直非常成功，从流体电力相关公司的长期运行，高批量合同。但时间正在发生变化。”

很明显，Rodmatic从去年首次参与美国跨国公司流体动力驱动业务的在线拍卖中成功地掌握了这些变化。投标结束时，Rodmatic保留了一份已提交投标的现有合同。它价值290万美元。

同样至关重要的是，罗迪马特赢得了120万美元的额外工作，大部分新的数控机器。该工作包括250个不同的流体驱动连接器组件，批量尺寸相对较低。“一切都必须符合表面饰面的严格规范，”Rickman先生说，“比我们可以实现自动化。”

罗马蒂奇的总“奖金”刚刚超过400万美元，这对于一个初出茅庐的玩家来说是一个重大的成就(美元金额反映了按现行汇率从英镑兑换的情况。）

里克曼先生说：“在十几个不同的家庭中，赢的是大约450个不同的零件号。”年产量接近1500万件。最大的四个零件数量加起来有1000万件。”生产这些零件将占用15到20台多轴自动机床和其他几台机床。

38件拍品共拍出1400万美元，竞争非常激烈。里克曼说:“我们每赢一件拍品，都至少有四个买家。”有些拍品的竞标者甚至更多。

这一成功的一个关键因素是智能数控编程系统编写Traub和日立精机的软件。EdgeCAM由Rodmatic的母公司Pathtrace Ltd.开发，并在全球范围内推广。矛盾的是，在里克曼于2000年底来到Rodmatic之前，Rodmatic只在二次作业中使用了非常有限的数控技术。

里克曼说，在互联网拍卖中，EdgeCAM“几乎在投标的每一步都被使用，以‘合成’周期时间准备成本和报价”。“这是帮助我们获胜的关键，因为我们可以快速准确地估算新的和不同类型的组件的周期时间。

“我们现在正在使用它，”他补充道，“以确保生产力通过优化生产周期和使用每个程序最大化机器利用而超出预测。

“作为数控加工的相对新手，我们已经发现，在直接从CAD文件工作时，CAM的估算能力是无价的，”里克曼先生说。“这是真的，无论是三维线框图，实体模型或2D图纸，我们得到的多轴部分。”

EdgeCAM的速度也是获胜的一个因素。这家拍卖公司在网上使用AutoCAD绘制了竞标部件的图片。我们在网络浏览器中绘制出这些内容，然后在EdgeCAM中重新绘制。每个部分的估计通常在几分钟内完成，”他说，“参数功能得到了大量使用。”Rodmatic的行业知识和新的数控机床也是赢得这项工作的关键。

竞标持续2天。有关如何出价的在线培训，下载官方“BIDWare”和Dry Run。在不超过2周的时间内，“我们不得不确定要竞标的批次，确定在设定价格限制内制造和生产成本故障，”Rickman先生说。“我们然后注册了我们对我们想要的很多兴趣。

“竞争对手可以在任何时候对任何一批货物进行投标。他继续说：“随着不同的地块逐步完成，令人感兴趣的是，当受挫的竞争对手试图获得至少一到两份合同时，价格出现了下降趋势。

“在事件发生之前，我们知道我们的许多费用，”Rickman先生观察，“但Edgecam给了我们一个优势，因为它让我们在已知循环时间内快速地在新工作中产生准确的成本。”招标结束后，罗迪纳特和每个竞争对手张贴每个出价批次的三种最低价格之一都被要求提供全面的成本故障。“Edgecam也有助于这个，因为费用在仔细评估，”Rickman先生说。“在合同胜利之前过去几周通过了。”

为什么Edgecam？Rickman先生指出，途径是Edgecam的开发人员，拥有Rodmatic。“但这不是原因，”他说。在他以前的公司，他领导了一支球队，“为凸轮软件打扫地球，它落到了Edgecam。当我搬到rodmatic时，我几乎向我带来了Edgecam。”

网上竞价的其他一些点也出现了。它们包括：

• 果断。被互联网机会所吸引，可以预计新投标人可以提供“低球”出价，以其高生产力的缺乏经验或推定，对市场进行嘎嘎作响。聪明的投标人必须知道什么时候“只是说不”。
• 精明。网络拍卖助长了一种成本规则的幻觉，但现在这种幻觉并不比以往任何时候都真实。进行在线发行的公司必须能够评估竞购者，而不仅仅是出价。买家也更加谨慎。他们承受不起被一个不称职、出价低的供应商打败。

这最后一点意味着，随着生产商品零件的业务向更多品种和更少长期经营转变，生产商将不得不加强与客户的关系。这需要确保客户理解并反映可用的工程支持、制造灵活性、高质量和可测量的质量、高准时交货率，以及在保修、数量、包装和库存实践方面有吸引力的选择。

当然，好的在线竞价系统有各种各样的方式来反映这些。所有的参与者——买家和卖家——都有责任确保他们到位……和正确使用。

上世纪70年代，当数控机床风靡全球时，其驱动力是来自日本制造业的威胁。在上世纪70年代的全盛时期，日本看起来就像今天互联网的某些方面一样无情和不可阻挡。然而，今天的螺丝机厂更能掌握这些变化。

与30年前的前辈们相比，这些商店更知道该期待什么。他们也有一些由最初的CAD/CAM革命产生的伟大工具，如edgecam，来帮助他们应对。