客户为什么从我们这里购买?

“为什么顾客要从我们这里买东西?”这是一个很容易被忽视的问题，它可以很好地解释我们目前的业务状况。“客户从我们这里买什么?”这个问题可以阐明你的基本业务方法，并解释为什么你的销售是这样的。

它不是质量。当我还是一个很有前途的质量控制专家时，我确信人们从我们公司购买是因为我们的质量。但我的观点后来改变了。质量是预期。我确信我们每个人都被一些客户告诉过，“如果你是零ppm，你只是一个普通的供应商。”

实现ISO和QS认证的谬论是他们让您脱颖而出。如果海外供应商和您都是ISO 9000注册，您的质量在买方的思想中平等。质量系统的标准化已致力于将我们的专业知识商品化。它降低 - 没有提升 - 进入我们的市场的酒吧。它不帮助让我们分开。质量体系一致性现在是最低要求来报价。

这不是价格．我知道你有一抽屉因价格而失去的工作。但客户不会因为我们的价格而决定从我们这里购买。他们确实因为价格而决定不买，但这不是一回事。

价格由市场决定和竞争对手的绝望。市场的价格永远不会强于最弱的竞争对手的意志。如果你能够诚实地说，您的客户从您购买价格，那么我可以向您展示买家，这些买家是一个价格被削减为前客户。

这是服务吗?这是一种服务，你可以打赌。考虑一下您如何决定何时设置机器来运行某个部件。你是根据你对调酒师质量的了解来决定的吗?不。你决定买酒是因为你的酒卖得便宜吗?我不这么想。您决定设置您的设备，基于您的保证，有可用的酒吧及时运行。

供应商A可能会更便宜，但如果他的交货时间是2个月后，那么更低的价格就无关紧要了。如果供应商B和C都提供符合规格的材料，这如何区分他们?因此，交付是一个迹象，表明服务是买家购买决定的关键区别。但服务不仅仅是按时交付产品。客户期望。那么服务还有什么呢?

客户从我们购买什么？回答这个问题将帮助您理解您所提供的全部价值。“我们卖什么?”是这个问题的另一面。答案不是精密加工的零件。这样的零件可以从许多供应商那里获得。

你出售的是你机器上的时间，以及你的专业知识，因为它是应用于时间的应用。这是你独特的销售主张。客户可以从很多机加工公司购买零件，但他们只能从你的公司得到你的机器、工艺和专业知识的结果。

你的价值包包括有形的部分，但它也包括你自己通过特定的过程知识、可用性、能力、对尺寸和材料的理解等增加的价值。

除此之外，你还能如何增加价值，让自己有别于竞争对手?引用响应时间?紧急任务的响应时间?JIT交货吗?寻找难以获得的原材料?复合热处理或电镀?小批量的大小?大尺寸?前期工程援助?质量保证计划，文件和支持?

公司将决定为其需求购买机械产品。他们看到你的总价值的程度决定了他们的决定。如果您的质量为零PPM并且您提供市场价格，您仍然是他们思想中的普通供应商。他们对独特价值包的看法是摇摆他们的决定，从公司购买高质量，竞争力的机械加工零件。

为什么客户从你那里购买？客户从你那里购买什么？这些是关键问题，可以帮助您了解您的业务和未来。

- - - - - -精密加工产品协会