不断增长的客户份额

我的朋友TED Steinberg是一个销售大师，总是是一个友好的人，因为他花了很多时间思考这个话题。TED提醒我，大多数公司在桌面上留下了如此多的业务，如果他们只是专注于捕获它的一部分，他们会大幅增长。他指出，在40年代，他一直在销售中，他已经看到了无数公司在3年或更少（过去5年之后在过去5年之后）的销售增加了两倍，只要重点增加他们的客户份额。

客户份额，或者通常被称为钱包份额，是衡量你拥有多少客户业务，以及如果你拥有一切，你可以拥有多少客户业务的简单标准。“所有”被定义为你的商店可以用你拥有的能力来做的业务，而不是像你的商店那样可以远程定义的所有工作。

在一个艰难的经济中，就像我们一直在体验的那样，很难捕捉新客户，所以如果你想成长，一个批判方式是增加你的客户分享。第一步是了解给定客户提供多少业务。不要以建议你不会得到它，因为他们不会给任何人提供100％。好的，但你有80％吗？两个供应商并不意味着50/50分裂。这个想法是比现在更多的生意。除非您有100％，否则可能有更多可用。

你想知道你可以与客户有多少业务吗？这是你需要问的复杂问题：“如果我们拥有所有业务，那将是多少？”大多数客户会告诉你，并不震惊地了解它比你想象的要多。有人会说，“哎呀，我不知道。”在那种情况下，暂停然后问，“我理解，但如果你确实知道，那将是多少？”再次，你会被震惊的答案，大多数人会给你一个答案。在TED和我的经历中，通常可以提供更多的商业比你想象的。这就是让你成长的原因。

您可能总是通过您今天购买多少优先考虑您的客户。除非你想成长，否则没有错。然后你需要通过他们购买多少来恢复客户，而不仅仅是他们买了多少钱。（这并不是建议您忽略了您最享受您的好客户，如果不是全部，如果不是全部，他们的业务也是说，增长将来自捕获其他客户的额外份额，同时将目前的业务与您的事业保持联系customers from whom you already have a high share of customer.) It’s all about focus. And if your focus is growth, the gold is in the business you don’t have from the customers you already serve.

一旦你根据他们可以购买多少责备你的客户，现在是时候弄清楚它需要的东西（除了大规模的折扣）来获得更多的业务。这将需要与客户的对话来理解为什么他们为别人提供了许多业务。然后你将不得不思考你克服那些障碍的东西。您可以提出哪些产品（除了价格特许权）赚取更多客户的业务？他们已经给了你一些业务，为什么不更多？你必须做一些正确的事情来获得你拥有的东西。为什么不多？这是整个过程的唯一努力部分。但是，回报通常是巨大的。

你是否因为某些业务而被归类，而他们的大部分业务却流向了其他人?你怎样才能改变这种看法呢?我们的一个客户只得到“难”的业务，因为他们可以做，结果是，他们的客户认为他们的价格太高，“容易”的东西。他们没有。当他们询问客户是否有机会考虑其他业务时，客户不仅向他们展示了业务，还告诉他们需要到哪里去买。他们赢了，而且利润也相当可观。

经济可能在未来18个月或更长时间内保持艰难。因此，如果你不相信“平坦是新的，”那么你最好专注于最大化客户份额作为增长的关键。如果你不这样做，你的竞争对手是一个不选择相信的竞争对手还可以，可能会吃午饭。