您是医疗OEM材料吗?

Ethicon endosurgery Inc. (EES)是世界上最大的开放式和微创外科手术医疗设备制造商之一。该公司对其自身及其制造供应商基础的主要指示之一是:为医疗行业使用而生产的最终产品对依赖其健康和生命的患者至关重要。EES认真对待这一角色，并要求其供应商也这样做。

为了了解这家公司如何选择供应商来增强其制造能力，我采访了研发部首席工程师杰里•摩根(Jerry Morgan)。他以前是一个工具制造者，了解金属加工技术和车间实践。

EES的历史可以追溯到20世纪80年代，当时工业紧固件制造商Senco与缝合巨头Ethicon, Inc.(新泽西萨默维尔)合作，生产外科缝合技术。1992年，位于俄亥俄州辛辛那提附近的郊区Blue Ash的EES作为一个独立的部门成立，以进一步开发开放和微创手术的新技术。

最初，蓝灰工厂在其校园内进行研发和制造。”当时，我们的产品供应是相当有限的，我们只是使用了冲裁和成型供应商，森科已处理，“杰里说随着产品线的发展，我们开始大量使用钛、铝和不锈钢，这就需要更多样化的供应商。我们在辛辛那提的制造业也发展不足。”

如今，除了公司总部的众多功能外，园区也是研发和运营的所在地，与供应链以及客户培训相连接。在这种情况下，客户是医生和其他医疗专业人员，他们在模拟手术培训实验室中获得了使用EES产品的实际经验。

为什么要搞医疗？

为什么医疗器械市场对制造商如此有吸引力，最简单的答案就是增长。根据瑞士机床制造商的一份报告，Tornos Technologies美国公司(布鲁克菲尔德，康涅狄格州)，医疗设备行业的年销售额在过去两年中已经超过2000亿美元。总体而言，医疗设备市场预计将以每年6 - 8%的速度增长。

在整个市场中，特定的细分市场将会有更高的增长率。在过去的几年中，用于创伤学、脊柱外科和器械的骨科产品增长了15%到20%。使用起搏器和除颤器中非常小、高精度部件的心血管领域增长了10%到20%。用于牙科干预的种植体、设备和器械增长了10%到15%。

可以毫不夸张地说，医疗设备oem(如EES)及其供应商参与了全球最高、最快的工业增长。尽管全球植体和器械行业的主要市场领导者都拥有自主的制造设施，但其生产的零部件的数量和种类仍在不断增长。oem及其设计工程师需要一个高效的分包商网络，能够提供零部件、产能和熟练度，提供竞争优势，以帮助跟上全球市场的需求。

OEM /供应商关系

在一天结束时，通过计算向客户运送的“好”零件来衡量他们的成功。但是，只需通过其他一些合同安排就举行送货时间表，是ees只希望与供应商保持延续的关系的一个方面。

事实是，在医疗加工和其他行业领域，一个车间制造和交付高质量零件的能力只是给定列中的一个检查标记。像EES这样的医疗设备原始设备制造商意识到，一个商店制造的部件是其制造背后的流程、商业实践和文化的结果。

“我们系统地审视供应商，”杰瑞解释道评估包括商店的质量体系。如果发现质量问题，车间里谁有权停车？公司的经营战略是什么？它有长远的计划吗？

“这家商店有一个关键客户，还是在许多客户中开展业务？劳动力的培训和教育怎么样？是否制定了持续技能发展计划？其中最关键的项目是成本模型。这家商店知道生产成本在哪里吗？它是否能帮助EES设计师了解给定设计的成本影响，并帮助他们设计出符合工厂生产流程的设计？公司是内部研发还是单纯制造？工厂如何将原型和工艺开发整合到生产能力中？一个潜在的供应商需要知道如何解释这些事情。

一条双行道

在竞争激烈的制造业中，开明的原始设备制造商意识到，他们与供应商之间的公平和平等关系最终符合原始设备制造商的最佳利益。

EES执行的评估也是为供应商量身定制的。例如，一个螺丝机加工车间，制造车间或一个注塑模具的重量不同于一个多方面的一级合同制造商。“然而，总的来说，我们希望与那些有较高道德标准、经过考验的业绩记录、并能长期经营的公司合作，”杰瑞解释道。

EES建立在增长的基础上。其医疗设备业务反映了全球对其产品不断增长的需求。显然，供应商公司也必须能够成长。供应商评估过程的一部分是帮助确定一个公司有多少“总空间”。

“我们的增长与供应商的增长息息相关，”杰里说。“在很多情况下，我们看到供应商的业务呈指数级增长。但这种增长并不适合所有人。随着时间的推移，我们已经对评估过程进行了微调，使我们能够发现哪种公司可以与我们一起成长。”

一个需要供应商灵活性的例子是EES去年夏天推出的一款产品。这次发射定于8月进行。就在发布之前，营销人员将生产进度提高了三倍。”杰里说：“不是每个商店都能在这么短的时间内消化3倍的产量增长。”。

像这个例子和其他例子的经验是EES喜欢从项目开始到生产使用单一供应商的原因。可能只有十分之一，但供应商知道那一部分。

Jerry解释说:“我更愿意让一家公司进行原型开发和工艺验证，然后再投入生产。”“然后我让人帮助设计，他们正在学习设计意图，这在生产中扮演着重要的角色。”

设计满足生产

在任何时候，EES都有许多团队积极参与新产品或现有产品衍生产品的开发。每个团队都像一个小公司。

“一个团队是由许多学科组成的，”杰瑞说。我们有设计工程师、制造工程师、QC工程师、营销人员和财务人员，他们由研发团队的领导协调。”

项目始于一个新的或衍生的想法。这个想法经过一个核心团队的可行性审查，然后提交给董事会。如果计划获得批准，团队就可以继续推进项目。

偶尔，随着新产品开发的推进，它的制造显然需要一种不在当前供应商数据库中的技术。供应商管理部门，也就是公司的运营部门，会去寻找这种技术。

杰瑞表示:“我们使用多种手段与潜在供应商联系。”“贸易展览会是一个很好的场所。医疗设计和制造系列对我们有好处，因为除了oem外，它还允许商店展出。机床展会有助于从制造商那里确定特定的机床能力，然后让我们联系使用该技术的客户。我们将向现有供应商询问能生产我们所需产品的商店。我们将上网搜索。我们将与更大组织内的其他团队进行交流。”

在很多情况下，一个项目并不需要新技术，但它确实需要超出我们现有供应商基础的产能。增长是驱动因素，这意味着对制造能力的需求不断扩大。

Jerry解释说:“如果我们现有的供应商不能增加所需的产能，我们就需要增加供应商。”从EES和其他医疗设备oem所服务市场的增长数字和人口预测来看，能够通过评估的供应商将获得工作机会是一个不错的选择。

假设一个商店对其业务有控制权，另一个关键的关键是使原始设备制造商能够看到业务。潜在的商店应参加贸易展览，建立一个有用的、信息丰富的网站，并通过地方和国家贸易协会与其他商店建立网络。换句话说，他们应该向像EES这样需要供应商的公司推销一种能力，也许不是今天，而是明天。

理解与医疗设备行业打交道需要耐心也很重要。医疗设备的产品开发周期可能与潜在供应商在其他行业所习惯的许多行业不同。

Jerry补充道:“如果我们正在开发一种衍生产品，比如将现有产品的开发周期延长，那么开发周期可能为4个月。一种平台产品——一种将形成一系列类似产品的技术——可能需要3年时间才能推向市场。一个可植入的系统可能需要8到10年才能获得完全批准。”

进门

Jerry经常接到商店和制造代表的电话，他们正在寻找机会与EES做生意。他会这样回答这些问题:“你能给我什么我已经没有的东西?”我有一个坚实的已知供应商基础，我已经与多年。在我的业务结构中，你的商店能提供什么?如果我需要能力，那可能是个机会。我们对降低成本非常感兴趣，但如果商店只能提供更低的价格(通常情况下)，就很难说服我们放弃现有的关系只值几分钱。我们不是那样做生意的，”他说。

对于有能力直接与医疗器械原始设备制造商（如EES）合作或作为其现有供应商的分包商的潜在供应商来说，更好的策略是让公司及其能力和意愿为人所知。

然而，Jerry对更直接的方法有一些想法。杰瑞提议:“别管那些很多商店认为很有启示的无处不在的装备清单了。”“研发设计师是工程师，工程师喜欢触摸东西。一个更好的吸引我们注意的方法是把一个信封放在一起，里面有一张你的车间的图片，简要描述你的业务和你的客户是谁。跟我说说你们的质量体系。我们还想收到你们做的零件的样品，连同样品图和规格。我们在这里有一个完整的实验室，可以对零件进行详细的分析，这可以告诉我们很多关于商店的流程。考虑将这些信息转移到你商店的网站上。”

作为一个潜在的供应商，在商业和制造方面产生兴趣是很重要的。要接触像EES这样的公司，需要了解其结构和需求。例如，一些候选供应商将通过EES的运营/供应商管理方面，以及技术研发方面工作，甚至在公司层面。如果一家公司愿意与开发团队合作，制作一两个部分作为概念验证，那么当产品准备投入生产时，它就会发现自己处于领先地位。对于供应商来说，这需要耐心、投资和毅力，但回报是值得的。

医学——一个新的前沿

大多数金属加工车间都习惯于被价格压得头重脚轻。这里少一分钱，那里少一分钱，表明在许多行业领域，工作保障是多么的少。这是一种基于加工零件商品化的商业模式，在很多情况下，是由成熟或衰退的市场驱动的。

采访Jerry的感觉是，这种模式不适用于EES，也不适用于大多数其他医疗设备原始设备制造商。他们感兴趣的是成本控制，并执行它，但这些公司设计和发送制造的许多部件需要OEM和其供应商共同开发的专业知识。竞争力比价格更重要。

此外，医疗器械制造业处于优势地位，而且大多数情况下，还将继续增长。像EES这样的公司通常有限制工作量的政策，作为其生产的百分比，任何一个供应商可以执行。这为更多对业务有很强把握并能引起注意的潜在供应商创造了空间。在这一领域，高质量的制造商似乎还有很多工作要做，而且还将继续做下去。